Мы создаём корпоративные подарки, мерч и брендированную продукцию для любых бизнес-ивентов. Сейчас начало сентября, и наша команда уже принимает заявки на разработку новогодних концепций.
Ниже 4 принципа, которыми мы руководствуемся в агентстве, чтобы лучше понять ЦА и креативить эффективно. Вы можете взять их на вооружение и прийти в любое агентство с хорошо проработанным запросом. Так создание подарка пойдёт быстрее, а риск ошибки сойдёт до минимума.
Почему подарки ключевым клиентам нужно продумывать в деталях?
Давайте по‑честному: на них держится экономика вашего бизнеса. Ключевые клиенты — это те, благодаря кому мы переживаем кризисы, кассовые разрывы и скачки курса доллара. Даже если вы «Вкусно и точка», и у вас 100 000 одинаковых клиентов каждый день — среди них есть 10, которые приходят дважды в неделю на протяжении 5 лет. Их можно не знать в лицо и не дарить им подарки, но они существуют.
Когда вы производите немассовый продукт/услугу, то ключевыми могут быть и 90% клиентов. Например, вы строите рыцарские зáмки под ключ и в год можете реализовать всего 1–2 проекта. Оборот вашего бизнеса, возможно, превзойдёт годовой бюджет какого‑нибудь региона в Сибири, а вот подарки придётся сделать всего паре людей.
Скольким бы VIP-клиентам вы ни готовили презенты, главное — чтобы в них легко читалась заложенная Концепция. Это когда вы заранее продумываете все мелочи: от оформления до механики открытия подарочной упаковки.
4 принципа создания подарка ключевым клиентам
Разработка подарка вообще занимает от 2-х недель до полугода. Сроки могут затянуться по двум причинам: плохо сформулированное ТЗ и/или длительная процедура согласования. Вторая причина свойственна крупному бизнесу, где принять проект должны представители разных отделов: маркетологи, юристы, комплаенс-эксперты и руководство. Первая причина — результат неверного или неполного представления ЦА в брифе для агентства. Принципы, которые мы собрали ниже, помогают справиться именно с этим.
Принцип 1. Дорогой или долгий
В зависимости от сферы вашего бизнеса, VIP-клиенты делятся на дорогих — тех, кто приходит раз в год и оставляет в кассе кучу денег; и долгих — тех, кто приходят часто и предпочитают вас любым конкурентам.
Если вы продаёте автомобили, то клиент вряд ли будет приходить к вам каждую неделю. Но купив один или несколько премиум-авто вашей марки, он обеспечит себе место в VIP-списке. Это дорогой клиент.
А теперь представьте, что вы продаёте фермерские продукты. Тогда вашими VIP-клиентами будут те, кто берет молоко и яйца на регулярной основе, обеспечивая стабильный еженедельный спрос. Те, кто делает большой заказ раз в полгода вашему бизнесу не так интересны, потому что суммарно долгосрочные клиенты приносят вам больше денег, чем разовые покупатели с большим чеком.
Дорогие клиенты ценят сервис, долгие — статус.
Почему эта разница важна?
Дорогие клиенты ценят сервис. У них нет необходимости приходить к вам за новым товаром каждую неделю. Так что, дарить новому владельцу авто скидочный сертификат на покупку следующего — затея нелепая. А вот комплект надёжной зимней резины заставит его ещё не раз вспомнить ваш автосалон и обратить на него внимание знакомых. Долгосрочные же клиенты ценят статус. Для них важны индивидуальные условия, персональные предложения, те самые сертификаты на следующую покупку, полезные брендированные сувениры и прочие атрибуты исключительности. Подарок таким клиентам — это всегда выражение благодарности за преданность и регулярность.
Принцип 2. Акцент на первое впечатление
Человек оценивает подарок уже в момент вручения. Если первое впечатление проиграно, подарок «упадёт в цене». Практичными вещами VIP-клиентов удивить сложно — они не нуждаются в «чисто символическом внимании». Вот почему мы рекомендуем вкладываться не только в сам подарок, но и в идею, с которой его преподносят.
💡Опыт: мы однажды готовили партию календарей для клиентов Bentley Russia. Сам подарок — банальнее некуда, но ничего другого клиент не рассматривал. Нужно было компенсировать подачей.
Решили собрать 365 интересных фактов о бренде: сначала просто серчили в интернете, а потом запрашивали подтверждение у представителей компании. Оказалось, что в сети полно мифов и искажений, так что фактчекинг занял две недели. Оформляли с пиететом: качественные фото, матовая бумага, soft-touch-покрытие — всё на богатом. Но практичность в этом тоже есть: покрытие не оставляет следов от пальцев, а бумага пригодна к переработке. Так что, получилось эффектно. Не столько из-за календаря, сколько из-за деталей. Они первыми бросаются в глаза.
Принцип 3. Забота — лучший пиар
Если вы всё‑таки любите практичность больше, чем золото-бриллианты, то выбирайте подарок, демонстрирующий заботу, а не самопиар. Сейчас объясню на примере.
Мы как‑то покупали в офис новый принтер. Часто печатаем цветные презентации, поэтому искали модель с картриджами большой ёмкости и высоким качеством печати. Принтер нашли и купили по сравнительно высокой цене, а в подарок получили небольшой набор от производителя. Там была брошюра с краткой историей бренда, блокнот с большим логотипом во всю обложку и набор стикеров с теми же лого в разных вариациях.
Новому владельцу принтера от таких подарков никакого прока: с брендированным блокнотом чужой компании приходить на совещания не хочется, а стикеры такие даже ребёнку не нужны. Простая флешка для хранения документов была бы здесь более тонким жестом заботы. И по цене дешевле.
Принцип 4. Смыслы вперёд
Дорого — не значит хорошо. Иногда в слишком дорогом подарке прослеживается попытка купить внимание и лояльность. Чтобы не приближаться к границе, где подарок могут трактовать неправильно, нужно сместить акцент с цены на ценность. Попробуйте выделить 3–5 преимуществ, которые ваша компания получает от сотрудничества с VIP‑клиентами и отразите их в открытках или надписях на упаковке.
Вот несколько идей:
Вывод: частая проблема бизнес-подарков в их обезличенности.
Значение конкретных людей смешивается со значением всей компании, и получатель превращается в нечто абстрактное. Но подарок получает человек, а не бизнес. Когда речь идёт о презентах для VIP‑клиентов, от абстрактности нужно избавляться. И это не стоит как крыло самолёта.
Голос. Email-журнал, в котором есть смысл
четверг у вас на почте